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合富创寓负责人徐书芳干货分享:如何提高长租公寓盈利能力?

关注:495发表时间:2019-03-28 16:42:46


本篇内容来自维C传媒



 



3月22日,在维C公寓传媒主办的“寓道·未来”公寓高峰论坛上,合富创寓负责人徐书芳就“提高长租公寓盈利能力”发表了主题演讲。


演讲一开始,徐书芳半开玩笑似的下了论断:“长租公寓行业不以盈利为目的就是耍流氓。”


为什么要做长租公寓?每个公寓方可能有不同的出发点,为了情怀、看重机会、跟随趋势,亦或是业务拓展,但说到底,实现盈利是根基。


那么问题来了,如何提高长租公寓的盈利能力?徐书芳认为,要实现盈利首先要搞清楚长租公寓的本质。在他看来,长租公寓就如同一场马拉松,是一个长跑的过程。


“既然是马拉松,那就需要几个必备的要素,需要跑道,即长租公寓的空间载体;需要不断补充能量,即政策支持资本支持;需要有超强的毅力,因为长租公寓的周期非常长;还要讲究配速,要合理分配体力,即平稳良性地运营。”


徐书芳说,当你跑完这个全马之后,你一定会有惊喜,因为长租公寓存在非常大的想象空间。要让想象照进现实,就必然要提升长租公寓盈利能力,核心从三个角度分析。








获取空间的能力



从供给角度来看,如何获取优质低成本的物业资源始终是长租公寓企业的发展难题之一,拿房难几乎已成行业共识。


从当前形势看,对闲置、低效的厂房、农房或者商业用房进行改造升级变成租赁住房是必然趋势。但是,这条路也不好走,涉及到的部门多,流程复杂,且无明确办理指引,更受限于很强的地区性和可变性。


针对此,徐书芳认为只有提高企业对资源的占有力、对信息的掌控力以及提升自身的品牌影响力,才有机会在未来获取空间(即拿物业)的角逐里占据优势地位。







融资能力



细数行业痛点,除了拿房难,另一个让公寓方头疼的问题就是融资难。不得不说,资金问题不仅限制长租公寓的发展,也常常会把公寓方逼上绝路。


所以,企业的融资能力是个黄金级别的大招儿。徐书芳说:“存量时代,资本能让行业发展如虎添翼,这是已被验证的模式进行扩张的必要条件。”


融资能力有三个决定性的因素:是否有强大的平台,能否做成行业的标杆,以及造血能力强不强。


不可否认,现在的资本更青睐于那些大的品牌,为什么?因为大的品牌在发展历程中被证明他们的模式可以复制。


华尔街流行一句话,资本是最聪明的,哪里有利益,资本就到哪里去。所以有人说资本既是天使也是魔鬼。


但徐书芳笃信在未来资本一定是天使,长租公寓抗周期性的属性,将逐步改变资本市场的投资观念——不盲目追逐暴利行业。







运营能力



未来,长租公寓能否真正实现盈利,运营能力是关键。徐书芳在演讲中将运营能力归纳为四个方面的能力:产品打造能力、渠道运营能力、管理运营能力和服务运营能力。


1、产品打造能力


产品打造能力说到底还是产品定位的问题,所有招租时流的泪都是最初的定位除了偏差。每个公寓产品都有自己的区域属性特征,不同地域的产品需求是不一样的,标准化的产品的确容易打造,但同质化的产品一定没有出路。所以在做产品打造时要注意以下几个要点:


第一,精准定位,要确保公寓产品跟市场周边五公里的客群进行有效匹配,精准提供客群所需的公寓产品,保证全网打尽。


第二,设计平衡,对于公寓来说,最好的设计不一定最漂亮、最华丽、最时尚的,但一定是最容易出租的。长租公寓的设计要讲求一个平衡,要做到跟最初的定位、后期的盈利和回报率达到一个平衡,才能保证该门店可以更长久地经营下去。


第三,供应优化,简单地说就是优化供应链的管理。


第四,呈现能力,公寓是做出来的,不是想出来的,最初设想要做的产品和最后呈现出来的作品一定会有不同,那么,提升呈现能力对于打造产品就显得尤为重要。



2、渠道运营能力


在现在这样的全网时代,能利用的网络平台非常多,开发你的脑洞,想想看如何提升自己的渠道运营能力? 


徐书芳给出的建议是,尽最大可能地利用到更低成本的流量,进行靶向营销,打造强转化力,对5公里范围内的渠道做到最大限度的控制。


不是只有收费的第三方平台才有流量,对于微利的长租公寓行业,想要盈利,能否利用到更低成本的流量是非常关键的一点。


而且,公寓的营销费用也是非常有限的,要把营销做到极致,就需要有比精准还有精准的靶向性。


徐书芳还强调:“如果对5公里范围内的渠道没有控制能力,永远成就不了一个成熟门店。”


道理浅显易懂,如果公寓门店的70%的客户不是来自五公里范围内,那维护起来会非常困难,谁能保证租客的收入增加之后他不会考虑换到一个更近的公寓。毕竟便捷是租客租房子的一个重要标准,最稳定的客源一定是来自公寓附近的。



3、管理运营能力


在管理能力上,徐书芳提出了三个关键词,即数字化运营管理、温情化服务、惊喜化呈现,并将它称之为“6+2+2法则”。


在徐书芳的管理理念里,数字化的运营管理占60%的最大比重,他认为管理的本质不只是公寓还有人,利用智能化产品让公寓管理变得更规范就解决了公寓的基本运作问题,运营方省心,租客安心。


剩下的2+2,是利用温情化的服务和惊喜化的呈现让客户切实感受到公寓的温馨和舒适,将宜居做到最大化,增加和客户之间的粘性。



4、服务运营能力


国内的长租公寓行业还处于成长期,但逐渐趋于标准化之后,各品牌最后拼的一定是服务。


徐书芳表示,要做好长租公寓的服务,有三个关键词绕不过,即强转化、标准化、感知化。


要做到强转化,就要有“用买房的接待标准服务租客”的觉悟,保证每个租客都能受到最好的接待。


此外,服务流程一定要标准化、规范化,在徐书芳看来,没有标准化的服务体系等于零


最后一个关键词“感知化”体现在服务细节上,徐书芳说,“服务不是高大上,而是日常能感知的细节。”房子是用来住的,对所有租客来说,住得舒心永远是头号标准,在每一个小细节给租客带去好的租住体验,就是最好的服务的宗旨。



演讲最后,徐书芳分享了三句话,笔者做了粗浅解读与大家共勉:


别人怎么做其实跟你并没有关系——坚持初心,坚持自我!


所有行业的机会都是在你全力以赴的路上遇见的——不放弃才有机会!


苦练内功,提升效率,以更强健的体魄迎接资本、规模、政策、机会、创新——踏实努力,以待未来!


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